Las Ventajas Atraen, los Beneficios Venden

Como clientes buscamos ventajas y utilizamos comparaciones continuamente. Todo lo que implique comprar un producto o servicio, el cliente hará de manera automática un estudio MUY detallado sobre las ventajas y desventajas de un producto con varias marcas a la vez… Siempre está esa inseguridad de que si contamos a alguien que nos hemos comprado un producto o hemos contratado un servicio, esa persona o nuestro círculo social nos cuenten que lo han comprado de mejor calidad y a mejor precio….

Esto último nos crea una alarma interna…..Por eso el cliente cada vez es más exigente e indeciso.

Como vendedores nos empeñamos en demostrar a los clientes que somos la mejor elección ante nuestros competidores. Si realmente queremos conseguir fidelizar al cliente con nuestra marca debemos demostrarles los beneficios que van a sumar a sus vidas si nos contratan o nos compran.

Por dar un ejemplo:

Cuando decides apuntarte a un gimnasio. Empiezas a localizar los gimnasios que más cerca estén de tu casa (por ejemplo) pero no descartas aquellos que estén más a desmano, si las condiciones SON LAS MEJORES. Comparas los servicios que te ofrecen unos u otros…Lo meditas, ya que de entrada pagas una matrícula y esperas no tener que dejarlo al mes por una mala elección. Bien, al finalizar el estudio completo de cada uno de los gimnasios que más podrían adecuarse a tus necesidades y gustos, siempre hay algo que te hace cambiar tus límites, que uno de los principales suele ser el precio de la cuota mensual. Ahí es cuando entran en juego lo beneficios. Si uno de ellos (gimnasios) aporta más beneficios a tu vida y tu día a día, ten por seguro que serás escogido. Si en el mismo gimnasio tengo las salas fitness y actividades con los entrenadores y además podemos descansar y reponer fuerzas con un buen Bruch dedicado a la recuperación después de haber hecho ejercicio. Si aún así nos ofrecen relajarnos en la zona wellness, aparte de ofrecernos un seguimiento con un fisioterapeuta… La cosa cambia. Hay que tener en cuenta que el ejercicio, en este caso tiene que formar parte de nuestra rutina ya que  BENEFICIA a nuestra salud. Mimar al cliente y hacerle sentir desde el momento en que entra por la puerta que estamos  aportando valor a su estilo de vida, hará que la elección sea esa misma noche.

 

No nos podemos conformar con lo que ofrecemos  de manera continua. Las marcas que se desmarcan son aquellas que continúan con sus productos de origen o servicios básicos pero cada temporada o cada año presentan una propuesta innovadora y diferente. De un producto básico podemos crear uno mejorado o con algún extra en el caso que no se nos ocurra aportar una novedad.

Ejemplo:

Si tenemos una tienda, ¿porqué no crear un pack con varios productos complementarios? Está demostrado que los clientes se decantan más por un conjunto de productos a un buen precio que comprarlos por separado.  Es solo pensar en los beneficios que entregas al cliente.

Debemos hacernos varias preguntas:

Si fueras tu propio cliente…

  • ¿Te comprarías?
  • ¿Qué esperarías de la marca?
  • Dependiendo de a qué sector se dedique la marca, ¿qué esperarías encontrar?
  • ¿Vale el precio que has establecido? Esta pregunta es más difícil de contestarte…siempre puedes preguntar a alguien que no sepa que estás relacionado con tu producto/servicio y sacarle información para hacer correcciones.

 

Cuando leas este articulo, no lo dejes pasar. PONTE MANOS A LA OBRA SI QUIERES AVANZAR. Coge un folio y un bolígrafo, examínate y pon estas respuesta en la pared de tu zona de trabajo, esté como esté….con garabatos, tachones o dibujos (si haces dibujos será un punto a tu favor, potenciará tu imaginación). No importa el estado de tus notas, solo tu las verás y de la manera en que lo escribas lo entenderás, recuerda que los apuntes los has hecho tu mismo y te acordarás!

 

-> Atrévete a dejarme un comentario y compartimos la experiencia  ;-p

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One comment

  • Iñigo 04/02/2017  

    Hola Sara!! Un gran articulo el tuyo.Me ha encantado el ejemplo del gimnasio ya que yo trabajo en uno. Ahora tengo más cosas claras
    Ya tienes un seguidor más
    Un saludo